# taz.de -- Wichtige Tipps für Verhandlungen: Bockige Jungs und die Lust am Spiel
       
       > So klappt’s vielleicht doch noch mit Jamaika. Ein Familientherapeut, ein
       > Verhandlungscoach und eine Spieltheoretikerin geben Rat.
       
   IMG Bild: Wie bekommt man alle an einen Tisch? Wie gewinnt man? Und wie löst man Konflikte?
       
       Der Verhandlungscoach 
       
       Jörg Schneider, 49, ist Verhandlungskünstler. Als Trainer gibt er Seminare
       zur Kunst des Konfliktlösens, als Berater saß er für Firmen wie SAP,
       ThyssenKrupp und BASF am Verhandlungstisch. Aber wie verlässt man diesen
       Tisch als Gewinner? 
       
       Der erste Schritt zum Erfolg ist es, zu verstehen, was eine Verhandlung
       eigentlich ist. In der Diskussion will man überzeugen. Der Diskurs dient
       dazu, eine Erkenntnis zu erlangen. In der Verhandlung geht es nur darum,
       etwas abzugeben, um von anderen etwas zu bekommen. Nicht umsonst steckt in
       dem Begriff das Wort „Handel“. Deshalb muss man schnell herausfinden, was
       der andere will. Alles, was einen persönlichen Wert hat, kann man monetär
       beziffern.
       
       Dann muss ich mir überlegen, was ich verlange. Logische Argumente sind hier
       fehl am Platz. Vielmehr muss man eine Strategie haben und sich richtig
       vorbereiten. Ich kenne viele Verhandlungen, die sensationell gelaufen sind.
       Der einzige Punkt zwischen Gewinnern und Verlierern war: Die eine Seite war
       vorbereitet, die andere nicht. Es gibt eine Daumenregel, der man folgen
       kann. Erstens muss man klären, was die eigene Agenda ist. Danach sollte man
       ein Ideal aufstellen, das das optimale Ergebnis beschreibt.
       
       Dass darf unrealistisch sein und dient als Absicherung dafür, im Nachhinein
       nicht grundlos enttäuscht zu sein. Drittens muss man sein Limit festlegen:
       Wie weit kann ich gehen? Es macht dabei Sinn, rote Linien zu kommunizieren.
       Das Problem mit Linien ist aber, dass ich dann auch bereit dazu sein muss,
       die Verhandlungen abzubrechen. Oft habe ich erlebt, wie Manager Dinge
       absegneten, die kurz zuvor noch in der Kategorie „nur über meine Leiche“
       steckten. Der wird nie wieder ernst genommen.
       
       Problematisch wird es, wenn sich rote Linien widersprechen. Dass kommt nur
       selten vor. Linien sind willkürlich gezogen. Oft wollen sich Akteure damit
       nur inszenieren. Alles ist verhandelbar, sobald man an einem Tisch sitzt.
       Das geht oft mit unrealistischen Forderungen einher – ein Kardinalfehler.
       In der Wirtschaft erlebe ich das oft, wenn Menschen fälschlicherweise davon
       überzeugt sind, Macht zu haben. Ein klassisches No-Go ist das Nein. Ein
       frühes Abbrechen von Verhandlungen, in denen noch viel gegangen wäre, ist
       oft das Resultat von Ego-Geschichten und persönliche Befindlichkeiten.
       
       Diese können schädlich sein. Die Forschung sagt, dass ein konstruktives
       Klima ideal ist. Dazu muss das Ziel sein, dass alle mit erhobenem Haupt aus
       der Verhandlung herauskommen. Doch auch ein einmaliger Deal kann
       erfolgreich sein. Ich habe schon mehrfach gesehen, dass extrem
       unkooperative Verhandlungsführer erfolgreich waren. Das waren Menschen mit
       Geschick, die die Unbeholfenheit des Gegenübers ausgenutzt haben.
       
       In der Regel bestimmen aber Machtgefälle den Unterschied. Macht ist dazu
       da, sie auszuüben. Es ergibt ja keinen Sinn, Geld auf der Fensterbank
       liegen zu lassen. Krass ist es im Handel. So hatte Aldi jahrelang kein
       Nutella im Angebot. Doch irgendwann haben sie das Produkt dann zu
       schlechten Konditionen ins Sortiment genommen. Die starke Marke hat es
       richtig gemacht, Ausdauer bewiesen und den besten Deal erzielt.
       
       ***
       
       Der Familientherapeut 
       
       Nikolai Geils-Lindemann, 44, ist Psychologe. Seit zehn Jahren arbeitet er
       als Systemtherapeut und steht Familien in Krisenzeiten bei. Wie löst man
       Konflikte? 
       
       Die erste Schwierigkeit besteht darin, zerstrittene Menschen an einen Tisch
       zu bekommen. Da ist Geschick gefragt. Am wichtigsten ist dabei das
       gegenseitige Verstehen und Wertschätzen. Oft müssen wir vor allem
       Jugendliche davon überzeugen, mitzuarbeiten. Und das geht nur, wenn alle
       Akteure merken, dass sie ernst genommen werden. Um dann Menschen mit völlig
       unterschiedlichen Positionen zusammenzubringen, ist das gegenseitige
       Wahrnehmen und Verstehen entscheidend. Der erste Schritt ist ein
       Perspektivwechsel, sowohl in der Familie als auch in allen anderen
       Verhandlungssituationen. Er kann Wunder wirken und die Bereitschaft
       steigern, das eigene Verhalten zu verändern.
       
       Häufig verbindet Konfliktpartner eine schwierige Vergangenheit. Einen
       Neuanfang kann man dann nur kreieren, in dem man lösungsorientiert
       arbeitet. Ich sage immer: Wir müssen nicht das Schloss verstehen, um mit
       dem Schlüssel die Tür öffnen zu können. Ja, wir brauchen den Blick zurück,
       denn wenn man das Vergangene nicht anerkennt, wird es immer wieder Thema
       werden. Noch wichtiger ist aber eine gemeinsame Zielklärung: Was soll sich
       verändern?
       
       Trotz des Strebens nach Gemeinsamkeit ist es wichtig, stets auf die
       einzelnen Individuen einzugehen. Bei verhaltensauffälligen Jungen hilft
       es, Tacheles zu reden, bei sensiblen Eltern braucht es ruhigere Töne.
       
       Abschließend ist es wichtig, Klienten darauf vorzubereiten, dass es auch
       künftig Konflikte geben kann und dass das etwas ganz Normales ist. Man
       sollte ihnen stets die Möglichkeit eines neuen Vorfalls vor Augen halten,
       ohne es gleich einen Rückfall zu nennen. Da spielt die Sprache natürlich
       eine wichtige Rolle. Ein „Rückfall“ würde bedeuten, wieder bei null zu
       stehen, ein „Vorfall“ zeigt, dass trotzdem schon einiges erreicht wurde.
       Letztlich ist die fortwährende Arbeit an einer guten Beziehung die beste
       Vorsorge für die Zukunft.
       
       ***
       
       Die Spieltheoretikerin 
       
       Marion Ott, 40, ist Professorin für Spieltheorie und Verhaltensökonomik.
       Wie können Verhandlungen erfolgreich sein? 
       
       Auch wenn die Spieltheorie nicht auf jede Verhandlung übertragbar ist,
       liefert sie spannende Erkenntnisse und wird gerne genutzt, um Verhandlungen
       zu verbessern – etwa im Fall neuer Wettbewerbssituationen.
       
       Damit man die Spieltheorie anwenden kann, braucht es mindestens zwei
       Akteure, die rational agieren, also ihre Ziele kennen und in der Lage sind,
       diese zu verfolgen. Alle Akteure müssen dabei wissen, dass die anderen
       Akteure Ziele haben. Zu jedem Zeitpunkt müssen sich alle Beteiligten auch
       in die Lage des anderen versetzen können. Emotionen spielen in der
       Spieltheorie hingegen keine Rolle, sie können nicht berücksichtigt werden.
       
       Generell gibt es zwei große Teilbereiche der Spieltheorie. Einmal die
       nichtkooperative, in der Akteure interagieren, ohne sich absprechen zu
       können und ohne feste Verträge zu schreiben. Da geht es vor allem darum,
       das Verhalten der Gegenseite zu antizipieren. Das Optimum ist dann eine
       Situation, in der es sich für keinen Akteur mehr lohnt, einseitig
       abzuweichen. Das ist das sogenannte Nash-Gleichgewicht. In der kooperativen
       Spieltheorie geht es hingegen darum, Verträge so fair und stabil zu
       gestalten, dass sich die beteiligten Parteien nicht in Teilkoalitionen
       spalten können.
       
       Interessant ist auch der Blick auf das Gefangenendilemma. In dieser
       Spielsituation werden zwei Gefangene vor die Wahl gestellt, entweder zu
       gestehen oder die Tat zu leugnen. Leugnen beide, kommen sie mit einer
       milden Strafe davon, weil man ihnen nicht viel nachweisen kann. Gestehen
       beide, bekommen sie eine Strafe, die aber berücksichtigt, dass sie
       gestanden haben. Gesteht nur einer, wird er Kronzeuge und geht straffrei
       aus. Der andere erhält dann aber die Höchststrafe. Das Urteil hängt also
       nicht nur von der eigenen Entscheidung, sondern den gemeinsamen Aussagen
       ab.
       
       Das bedeutet: Sich kooperativ zu verhalten kann für das Gesamtergebnis
       besser sein, als sich nur am eigenen Interesse zu orientieren.
       
       5 Nov 2017
       
       ## AUTOREN
       
   DIR David Gutensohn
       
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