DIR Return Create A Forum - Home
---------------------------------------------------------
Forum Practic
HTML https://practic.createaforum.com
---------------------------------------------------------
*****************************************************
DIR Return to: Marketing
*****************************************************
#Post#: 192--------------------------------------------------
Arta de a vinde - Referat
DIR By: iulianstoian
Date: January 14, 2015, 6:02 pm
---------------------------------------------------------
Referat la disciplina Bazele Comertului
In opinia lui Zig Ziglar “TOATA LUMEA LUCREAZA IN VANZARI; TOTI
LUCRAM IN DOMENIUL VANZARILOR; trebuie sa intelegem ca toti,
indiferent de profesie suntem agenti de vanzari.” Deoarece in
final ne vindem forta de munca si suntem direct interesati sa o
vindem cat mai convenabil atat pentru noi cat si pentru
cumparator. o9x10xv
In limba norvegiana verbul “a vinde” este derivat din selje,
care inseamna “a sluji”. Pentru a va slujii clientii, trebuie in
primul rand sa le intelegeti foarte clar nevoile. Oamenii
cumpara pentru ca AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. Daca
ii putem oferii cuiva motivele pentru a cumpara si scuzele
necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate sansele ca
vanzarea sa aiba loc. Agentul de vanzari de succes este CONDUS
DE DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu
faceti greseala de a considera lipsite de importanta dorintele
clientilor deoarece acestia (clientii ) sunt impulsionati atat
de ceea ce doresc cat si de nevoile pe care le au.
Consumatorul este suveran; in virtutea acestui principiu,
consumatorul nu este un “pion neganditor” care sa fie manipulat
pentru a cumpara orice ii ofera comerciantul convingator. De
regula, comportamentul consumatorului este hotarat si este
orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate
sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca
fiind relevante pentru nevoile si stilul de viata propriu.
Altfel spus, este posibil ca individul sa ignore si sa
zadarniceasca toate eforturile de promovare facute de marketig.
Oamenii cumpara intodeauna ceea ce vor, chiar mai mult decat
ceea ce le trebuie. Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci cand
doresc acel lucru mai mult decat banii pe care trebuie sa-i dea
pe produs. De cate ori nu am vazut familii extrem de sarace, in
care toti membrii fumau, beau sucuri si se uitau la televizor.
In literatura de specialitate aceasta atitudine a consumatorului
este numita -; CONSUM OSTENTATIV -; care este o forma
exceptionala a consumului in competitie, in care consumatorul
isi afiseaza vizibil un statut social mai sus decat il are in
realitate. In acest caz agentul de vanzari trebuie sa tina cont
de etica si de moralitatea vanzarii deoarece cand vindeti ceva,
si o faceti asa cum trebuie, nu aveti cum sa stiti ce rezultate
directe si indirecte va avea acea vanzare. Profesionisti
interesati de cariera lor se straduiesc intotdeauna sa actioneze
cat mai corect in orice situatie. Construind-usi cariera pe o
fundatie morala, care include cinstea, caracterul, integritatea,
increderea, dragostea, loialitatea. In discutiile purtate intre
agentii de vanzari angajati la diverse firme de distributie se
spune adesea “UN AGENT DE VANZARI BUN ESTE ACELA CARE POATE
VINDE FRIGIDERE ESCHIMOSILOR.” Afirmatie ce conduce la o idee
gresita -; totul trebuie vadut cu orice pret. Vanzarea fiind un
proces pe care il desfasurati pentru sau cu clientul, si nu un
proces pe care il impuneti clientului.
In acest sens, poate cu exceptia medicului si a preotului,
nimeni nu e mai potrivit sa rezolve problemele asa cum sunteti
voi “ CONVINGATORII DE PROFESIE “. Deoarece trebuie sa-l puteti
convinge pe un alt om sa devina mai eficient si sa aiba mai mult
succes datorita produselor, bunurilor sau serviciilor pe care i
le puteti oferii.
Profesionistul din vanzari are de infruntat probleme referitoare
la calatorii, relatii de familie, sanatate, toate fiind din ce
in ce mai acute. Agentii de vanzari de succes din secolul in
care tocmai am intrat sunt foarte buni manageri. Ei trebuie sa
se organizeze tinand cont de timp, zona, obiceiuri personale si
viata, in general. Cu cat isi organizeaza mai bine viata, cu
atat vor conduce mai bine o afacere.
Profesionistul de azi intelege clar ca poti termina scoala, dar
educatia nu o termini niciodata. Poate ca ai terminat scoala
destul de usor, dar nu este la fel de usor sa-ti continui
educatia. Educatia este o experienta care dureaza o viata.
Accesul rapid la informatie, internetul fiind o astfel de cale,
este o necesitate in vanzari, astefel in prezent datorita
tehnologiei comenzile se pot face direct la producatori,
economisind timp ceea ce duce la o crestere a profitului.
Niciodata in urma unei cercetari nu se va putea face o predictie
perfecta a comportamentului consumatorului, dar o proiectare
corecta si eforturile de cercetare bine orientate pot dezvalui,
in mod semnificativ, greseli de marketing si pot orienta aceasta
activitate pentru viitor.
Gasirea clientilor este cea mai importanta cheie catre succesul
in vanzari. Asa cum o calatorie de o mie de kilometri incepe cu
un singur pas, tot asa pana nu ai un client nu ai sanse sa faci
o vanzare. Centrul de influenta este sursa principala de
clienti. Agentii de vanzari trebuie sa identifice persoane cu
influenta intr-o anumita comunitate, cartier, piata, organizatie
si stabilesc o relatie cu acesta. Incurajand aceste persoane ca,
mai departe, sa va prezinte prietenilor si cunostintelor, puteti
castiga un numar foarte mare de clienti foarte buni.
Unul din primele lucruri pe care un agent de vanzari il vinde
este imaginea proprie, astfel zambetul, tonul pe care il
foloseste pentru a aborda un client si hainele pe care le poarta
influenteaza decisiv hotararea clientului. Hainele trebuie sa
fie potrivite pentru meseria ta. Indiferent de domeniu, hainele
trebuie sa fie curate, asortate, de calitate, de bun gust.
Hainele trebuie sa se potriveasca cu clientela, este evident ca
un agent de vanzari care lucreaza in domeniul ingrasamintelor
agricole si viziteaza fermele se va imbraca pentru acest mediu,
astfel incat clientii lui sa se simta in largul lor. Cei care
lucreaza in domeniul aparaturii de birou sau consilierii
financiari vor purta cu totul alte haine. Clientul va citeste
imediat dupa trei elemente de baza: 1. Zambetul,
2. Camasa si cravata sau bluza,
3. Pantofii.
Procesul de vanzare include o formula in patru pasi pe care o
prezentam mai jos: * Primul pas este Analiza Nevoii,
* Al doilea este Constientizarea Nevoii,
* Al treilea Solutionarea Nevoii,
* Ultimul este Satisfacerea Nevoii.
In marea majoritate vanzarile se incheie in urma unei discutii
purtate intre agent si client iar una din regulile meseriei de
agent de vanzari este nu monopolizati discutia, intodeauna
limitati dezvaluirile personale la 25% din conversatie; lasa
clientul sa povesteasca pentru ai determina nevoile. Cand
vorbesti spui o poveste, dar cand asculti aduci o mangaiere; cel
mai important lucru: NU INTRERUPE, NU IINCHEIA NICIODATA O
PROPOZITIE SAU UN GAND inceput de client atunci cand acesta se
opreste din vorbit. Cand “ascultam” atent clienti povestind
despre interesele, dorintele, pasiunile lor, ii facem sa se
simta datori fata de noi. Au sentimentul ca ne “datoreaza” ceva
si prin urmare sunt mai dispusi sa “asculte” povestea noastra,
avand in vedere ca si noi am ascultat-o pe a lor.
Oamenii cumpara ceea ce doresc atunci cand doresc acel lucru mai
mult decat banii pe care trebuie sa-i dea pe produs. Nu produsul
este cel care ne ghideaza, ci nevoia; nu cumparam ceea ce este
produsul, cumparam ceea ce produsul FACE PENTRU NOI.
Bani inseamna optiuni. Cu cat ai mai multi bani, cu atat ai mai
multe optiuni. Cu cat ai mai putini bani, cu atat scade numarul
optiunilor.
Libertatea de alegere a consumatorului este manifestata atunci
cand nimic nu induce consumatorul sa actioneze in directii ce ar
fi regretate si chiar dezavuate dupa o reflectie mai atenta.
Influentarea improprie da nastere la serioase incalcari etice,
necesitand o legislatie si alte forme de activitati protectoare.
Pentru a fi castigator, trebuie sa-ti PLANIFICI sa castigi,
trebuie sa TE PREGATESTI sa castigi, si apoi vei avea tot
dreptul sa TE ASTEPTI sa castigi. Astfel unul din logo-urile ce
isi gasesc aplicabilitatea in activitatea de zi cu zi a unui
agent de vanzari este urmatorul “ARATI BINE -; TE SIMTI BINE -;
ACTIONEZI BINE!”
*****************************************************
Page 1 of 1